Interior marketing
Все о своем деле на интерьерном рынке: организация, продвижение, продажи!
Все о своем деле на интерьерном рынке: организация, продвижение, продажи!
Дорогие друзья, начался 2016-й год, и мы смело можем подвести итоги работы нашего агентства и итоги рынка в целом о том, какие технологии продвижения дизайнеров были полезны и эффективны в 2015 году среди наших клиентов.
Обращаем ваше внимание, здесь нет таких методов рекламы, как, например, билборды в местах застройки, рекламы по ТВ, радио или оклейка лифтов баннерами на этапе ремонтных работ. Могли бы быть, если бы бюджет на продвижение дизайн-студий был около 500 000 руб. / мес.
Поэтому мы говорим только о малобюджетных способах привлечения клиентов. Итак, поехали.
Вот небольшая сводная диаграмма, где указана статистика обращений по дизайн-услугам (сегмент: комфорт +, бизнес+).
Теперь давайте разбираться с каждым пунктом подробнее.
1. Сайт
Сайт дизайнера — это ваша главная визитная карточка. Если у вас нет сайта, значит, вас нет. Даже самая простая статья в интернете не может дать возможности вашему потенциальному клиенту найти вас, если в гугле выдается следующее:
Это все здорово, но как ее найти? Как связаться? Где посмотреть адрес электронной почты?
Думаю, с наличием сайта все понятно.
Также еще одна полезная функция — добавить вашу компанию, и, соответственно, сайт, в Google Мой Бизнес или просто в Google Карты (и Яндекс, соответственно), и по запросу появится вот такая выдача:
Высший пилотаж — это добавить информацию о вашей компании в Wikipedia. Но это об этом, наверное, в следующем материале.
Кто слушал мой вебинар, помнит, что идея современных поисковиков в том, чтобы вести посетителя сразу на нужные ему сайты в раскрученных и доверяемых источниках. Вики — один из них.
SEO-продвижение и контекстная реклама
2016-й год покажет падение рынка поиска с помощью SEO, но для России, в частности, для регионов, это не так страшно. Люди по-прежнему будут продолжать искать услуги (товары все ищут на маркете, смиритесь с этим) в интернете, доверяя первой десятке поиска.
Вывод — продвигаться с помощью SEO нужно.
И траффик на ваш сайт, приведенный по выбранным ключевым запросам, будет достаточен, чтобы обеспечить необходимую воронку продаж.
Сразу определимся с бюджетом. В среднем при продвижении через SEO своими силами на 25-30 низкочастотных ключевых слов («дизайн интерьера загородного дома в стиле прованс») нужно около 15 000 руб / мес. Добавьте туда копирайтинг (не менее 30 уникальных статей на вашем сайте, оформленных по правилам SEO) и смело закладывайте еще 20 000 руб. / мес.
Естественно, компании, предлагающие услуги по SEO-продвижению, возьмут еще свою плату.
Вот выгрузка из системы SEO-продвижения с суммой на покупку ссылок для 14 ключевых слов (не все низкочастотники, поэтому по некоторым запросам, типа «дизайн проект квартиры» стоимость такая высокая.
Резюмируя прошлый год, SEO сработало у тех, кто занимается им более года. В среднем, за 3 месяца в ТОП-10 выводится около 10% ключевых слов, за полгода — около 30%, а за год — уже 60% и более. Начните с нескольких ключевых запросов, потом добавляйте еще.
Себестоимость одного посетителя, привлеченного через SEO, мала. Вопрос в другом — как вы этого посетителя отследите и получите его контакт для дальнейшей обработки.
Все просто: либо поставьте на сайт форму захвата контакта: «Заполните анкету и получите приз», «Зарегистрируйтесь на бесплатную консультацию дизайнера» и т.п. , либо установите на сайт специальный счетчик отслеживания посетителей. У меня стоит Intarget.
Использовать ли PPC-кампании (контекстная реклама — Яндекс Директ и Google Adwords) — вопрос спорный. В 2015 году клиенты тратили на нее от 10 000 до 100 000 руб. / мес, и эффективность была таковой, что просто окупала затраты.
Я рекомендую подключать PPC с минимальной ставкой в режиме ремаркетинга (когда вас потом по всему интернету преследуют фотографии с сайта, который вы посетили), и тратить на него не более 15 000 / мес. И, конечно, с учетом того же отслеживания посетителей.
Важно понять, что посетитель, который ищет услугу по поиску в Google или Яндекс, кроме вашего сайта, посмотрит еще, как минимум, весь ТОП-10, а, значит, будет сравнивать вас с конкурентами. Вывод напрашивается сам собой — вам надо выгодно от них отличаться. Как выбрать свое конкурентное преимущество, это вопрос отдельный. (Кстати, вся Дизайн-Конференция в этом году будет посвящена именно этому вопросу).
Еще один, не менее важный момент, это оформление сайта: насколько у вас качественное портфолио и полезная информация. Не ленитесь выкладывать на сайт ваши успехи и достижения, писать полезные статьи и делать кросс-ссылки. Это, во-первых, придаст вашей студии значимости, а, во-вторых, поможет в том же SEO-продвижении.
Из этого вытекает второй главный вывод — все работет только в комплексе. Одним продвижением сайта клиентов не привлечешь.
2. СМИ
Работают ли публикции в СМИ — вопрос риторический. В 2015-м у наших клиентов сработали (клиент позвонил сразу после публикации) следующие порталы:
Бортовой журнал не сработал… Хотя, если бы это был не Metrojet?
Так себе статистика, да?
Не соглашусь. СМИ — это PR, PR — это успешность, успешность — это ваш имидж, имидж — это продажа. К тому же, не известно, сколько еще клиентов обратятся к дизайнеру, найдя эту же статью на сайте AD через год?
Давайте расссмотрим пример.
Вот так выглядит Google-поиск у дизайнера, который публикуется в интернете.
Ну, а, как выглядит у того, кто нигде не публикуется, показывать не буду, чтобы не обидеть.
Напоминаю, что клиент выбирает, а, значит, смотрит на «узнаваемость» и «популярность» услуги.
Более того, СМИ дает узнаваемость и среди потенциальных партнеров. Но об этом чуть позже.
Вывод: работайте над публикациями в СМИ — деловые, он-лайн, интернет, бизнес — сегодня без разницы. Главное, не забывайте вывешивать публикации на свой сайт и свою страницу в Facebook. Не ждите моментального фидбека, но работайте на перспективу. Телепроекты — туда же.
Кстати, если вы планируете работать в регионах России (а об этом я тоже говорила на вебинаре), то обязательно печатайтесь в журналах. Там их еще читают.
Ну а тем, кто настолько крут, что его проекты достойны иностранных изданий — смело в западные СМИ.
3. Выставки
Это, пожалуй, самый работающий сегодня инструмент . В 2015-м количество потенциальных клиентов с одной выставки достигало 15-30 тепленьких обращений.
Какие выставки сработали у наших дизайнеров:
Обратите внимание, что я говорю только о выставках, где участвуют дизайн-бюро. Если вы поставщик, и вам интересно, где наибольшая концентрация дизайнеров, расскажу отдельно (Первым делом — Мосбилд и АрхМосква, ну, и, Дизайн-Конференция, конечно). Про выставки в регионах — тоже отдельный разговор.
Поэтому совет главный и дельный — объединяйтесь с партнерами и участвуйте в выставках. А, если вы работаете в сегменте B2B, то тематические выставки — просто ваша прямая дорога к клиенту.
4. Выступления
Выступления сработали у наших дизайнеров на следующих мероприятиях:
Где-то больше, где-то меньше. Скептики сейчас подумают: «Тогда я буду выступать только на нужных мне лекциях«.
А я, как организатор этих лекций, скажу так: «Чтобы зажигательно, дельно и продающе выступить на нужных вам лекциях, пару десятков раз вам нужно потренироваться на кошечках». Мало кто из нас оратор от Бога.
Ну, и, конечно, возвращаясь к первому пункту, лекции и выступления — это еще один вопрос имиджа и PR.
Какие ошибки допускаются при выступлениях, я тоже рассказывала на вебинаре >>>
Кстати, эти выступления особо актуальны, если вы работаете с рынком B2B. Поищите специализированные мероприятия, нацеленные на вашу сферу.
5. Интернет
Согласитесь, вы часто слышите от звонящего вам потенциального клиента такую фразу: «Я нашел вас в интернете«. В интернете сегодня более миллиарда сайтов, русскоязычных — 300 млн., и где увидел вас клиент — одному ему известно. Да он и не вспомнит, потому что в поисках идеального дизайнера перелопатил половину из них.
Вывод: быть в интернете надо везде и как можно больше — социальные сети, порталы услуг, логотипы на сайте партнеров, торговых центров, статьи на сайтах недвижимости, ремонта, дизайна, женских и мужских форумах, видео в you-tube. В этот раздел у нас входят также различные консультации на форумам, порталы, сайты для выкладки портфолио и т.п.
Поставьте себе задачу: еженедельно выкладывать какой-нибудь пост на каком-нибудь сайте разной тематики. Лучше — чаще. Лучше — со ссылкой на ваш сайт.
Обращений из разряда «Увидел в интернете» в 2015-м году было около 15% от общей массы. А это неплохо.
6. Рекомендации
Это мой любимый раздел. И ваш тоже.
Сарафанное радио — главный принцип современного рынка услуг. Когда недавно меня спросила коллега, откуда ко мне приходят клиенты, я первым делом выпалила: «Много свечусь и со многими общаюсь«.
Собственно, вот они, рекомендации. В 2015-м по рекомендациям к нашим клиентам пришло почти 50% обращений. Но такой ли это сарафан, или все-таки продуманная работа? Давайте проанализируем.
1. Существующие клиенты.
Узнайте их род деятельности, дату рождения и увлечения. Вообще, чем больше, тем лучше. Даже если вы работали с ними уже давно, поздравьте их с новым годом, днем банкира или праздником медика, а также отправьте заказным письмом подарок в виде сертификата в любимый SPA-салон.
Не стестяйтесь позвонить, узнать, как дела и напомнить о себе. Не стесняйтесь попросить рекомендации. Не забудьте записать видео-отзыв.
Эмоции лояльных клиентов всегда говорят больше, чем письма с вензелями и печатями.
Попросите написать отзыв о вашей работе на странице клиента в Facebook.
Не забудьте привезти клиенту десяток журналов с опубликованным проектом.
2. Друзья и семья
Все мы учились в школах и институтах. У всех нас есть забытые или не очень друзья. У всех них есть своя сфера деятельности и сфера общения.
Не забудьте напоминать им о себе и своем деле. Даже встреча выпускников или юбилей родственника может стать прекрасным местом встречи с потенциальным клиентом.
Совершенно не зазорно будет брать на такие семейно-дружественные встречи визитки. А также предлагать друзьям «ввести» вас в тусовки к своим коллегам.
3. Потенциальные клиенты
Кстати, можно совместить приятное с полезным. Сегодня существует масса обучающих мероприятий (главное, выбирать, действительно, дельные), где собираются самые сливки бизнес-сообщества. Здесь вы и бизнес-тактику подкрутите, и с потенциальными клиентами познакомитесь. Из полезных я могу порекомендовать только те, где принимала участие сама: «Институт Тренинга – АРБ Про» и Business Relations.
Да простит меня «Бизнес Молодость» — там вряд ли ваши потенциальные клиенты.
Так что прокачайте вашу базу друзей, знакомых и родственников, и правило 6-ти рукопожатий обязательно сработает!
Ну, и, конечно, расширяйте сферу вашего присутствия не только на дизайнерских мероприятиях. Лучший ваш продажник — вы сами!
7. Соцсети
В продолжение предыдущей темы о сарафанном радио, поговорим о соцсетях. В частности, в 2015-м у наших клиентов сработали Facebook и Instagram.
Это у нас с вами из 3 000 друзей — 2 500 дизайнеры. А вот у кого-то их совершенно нет. И пишут они у себя в ленте: «Ищу дизайнера» и просят о помощи друзей — и все тщетно. Вот тут и срабатывает история «друзья друзей», и вероятность того, что кто-то окажется вашим общим знакомым (пусть даже не знакомым, но просто видевшим ваши работы), и даст отличную рекомендацию.
Как это наладить? Все также — расширять круг знакомств. Визитки теряются, а дружба в facebook остается.
Кстати, не стучитесь в друзья к тем, кто вас не звал. Гораздо эффективнее познакомиться живьем, а потом написать в личку: «Здравствуйте. Рада нашему знакомству на сегодняшнем мероприятии. Давайте общаться в facebook»!
А теперь пример. Для одного из наших клиентов мы ведем страницу в Facebook, выкладывая туда самые яркие моменты — проекты, лекции, выступления, публикации и т.п. Одним словом, нагоняем пафос. Пафос сработал, пришел клиент, порекомендовал другому клиенту, и, таким образом, Facebook, можно сказать, привел уже 3-го клиента. Кстати, не простого, а премиум.
В результате сейчас он с удовольствием расшаривает посты нашего дизайнера в Facebook среди своей потенциальной аудитории.
Только, если бы не было выступлений и публикаций, было бы обращение? Вряд ли…
8. Партнеры
Здесь я, во-первых, говорю о поставщиках.
Конечно, совершенно некорректно ведут себя те, кто говорит дизайнеру: «У нас есть для вас прекрасный клиент с домом в 1500 кв.м., приезжайте в офис — обсудим«. А дома-то и нет никакого. К сожалению, мы с этим в 2015-м тоже столкнулись.
А вот давать реальных клиентов — это, действительно, взаимовыгодное сотрудничество, которое также было среди наших клиентов в прошлом году.
Совет: дружите с коллегами и партнерами, делайте кросс-промо. Единственный нюанс. Если поставщик «гонится» за дизайнерами, то стать одним-единственным доверенным лицом для его потенциального клиента будет сложно. У поставщиков на всех клиентов не хватит. Поэтому просто работайте с ним, как и работали.
А вот если он работает только с «избранными», а продукция для вас представляет интерес, то такое сотрудничество, действительно, приведет к прекрасному симбиозу. Не забудьте предложить ему такой вариант взаимодействия самостоятельно: сделайте подарочные карты и оставьте в салоне для распространения.
Партнеры могут быть не только среди поставщиков дизайнерских товаров и услуг, но и из других сфер. Так, можно законтачиться с фитнес-клубом, салоном красоты, отелем и рестораном, обменяться подарочными картами, визитками, логотипами на сайтах. Мы сделали, посмотрим, что из этого выйдет.
Кстати, коллеги-дизайнеры — это тоже ваши партнеры. Если клиент вашего коллеги просит сделать дом в классическом стиле, а тот работает только в минимализме, договоритесь, чтобы он отдал его вам. Главное, не забудьте потом отблагодарить!
Не стоит бояться конкурентов — стоит с ними дружить.
9. Консультации
В 2015-м бесплатные консультации сработали только у трех дизайнеров. Они проводились и на выставках, и в торговых центрах. Победили центры.
Рекомендацией тут может быть следующее: продавать себя на консультации не выйдет. Если из часа отведенного времени, 50 минут вы говорите о себе, это гиблое дело. Надо, чтобы человек понял, что без вас ему сложно решить задачу. А этого можно добиться только, разложив проект по полочкам максимально честно.
А вот что сработало: комплексное предложение услуг — «дизайн + ремонт + комплектация» в одном флаконе.
Самый главный вывод — работайте с посетителями консультаций так, как мы говорили в разделе рекомендаций. Не воспользуется сам — посоветует другу.
Наверное, в раздел рекомендаций входит и обучение — мастер-классы по планировкам, декору, обустройству детских комнат, кухонь и т.п. Прямых продаж на таких мероприятиях за 2015-й не было, но отличные видео-отзывы и благодарности — обеспечены. А тут мы уже ждем, когда сработает пункт № 6.
10. Недвижимость
Вопрос спорный и пока немного тугой. В 2015-м выставка «Дни Дизайна» в Новогорске напрямую дала клиентов только 3-м дизайнерам — прямо с выставки они ушли на объект.
Самый простой вариант при работе с агентствами недвижимости и застройщиками — договориться с отделом продаж новостроек и сидеть консультировать посетителей по выходным. Вариант сложнее и затратнее — создать дизайн-проекты под реальные квартиры и предложить их агентству недвижимости или застройщику для демонстрации «готовых решений».
Еще более затратные варианты: дизайнерский шоу-рум (вопрос — кто его реализует) или промо-продукция для всех жителей поселка.
Конверсия последних пока неизвестна. В этом году мы будем пробовать все варианты, включая мероприятия в поселках, и расскажем вам о результатах.
«Чудо»
Этот раздел не поддается четкой статистике. Здесь может быть и реклама на авто, и даже реклама на заборе (кстати, тоже сработала), и рекомендация незнакомого человека, и оставленная в бортовом журнале визитка, и случайное знакомство в очереди на кассу в «Азбуке Вкуса».
Все клиенты, которые обратились к дизайнерам в прошлом году, четко структурируются по вышеперечисленным пунктам. Хотя, согласитесь, что чудеса случаются только тогда, когда ты делаешь для этого все возможное.
Главное — ни на секунду не забывать о том, что ваши клиенты могут встретиться, где бы вы ни находились.
В завершении, список выводов:
Удачи в продвижении!
PS. Забыла сказать — все это бесполезно, есть у вас нет наработанного и качественного портфолио.
Следите за новостями в Facebook
Понравилось? Ретвитьте!
Настройке новостную рассылку на ваш сайт
