Interior marketing

Сам вопрос о принятии решений клиентами волнует маркетологов не один год. Множество исследований было проведено, десятки выводов было сделано.

Одна из мыслей, которыми мы хотим с вами поделиться, это привлекательность среднего сегмента.

Возможно, вы уже встречали в интернете такую историю: в меню бара представлено дорогое пиво «А» и дешевое пиво «Б». Большинство покупает первое, потому что дешевое — явно плохое. Если добавить в меню третье, по средней между ними цене, то оно станет лидером продаж, поскольку подсознательно пиво «А» будет восприниматься как пиво для богачей, дешевое, как пиво низкого качества для бедных, а пиво по средней цены как товар высокого качества без переплат. Но пиво не меняется, меняется его восприятие.

Однако помните, что восприятие никак не связано с качественными характеристиками товара. Это работает тогда, когда покупатель ничего не знает о продукте. Но на встречах и презентациях, предоставление выбора из двух-трех вариантов может вам помочь направить сознание клиента в нужное для вас русло.

Продолжая мысль о выборе, хочется заметить, что правило «чем больше вариантов, тем проще выбор» здесь не работает. Да и нигде не работает.

Это наглядно показывает эксперимент с джемом.

В Колумбийском университете провели такой опыт: в магазинах расположили две стойки для дегустации. На одной было представлено 6 сортов джема, а на другой — 30. Дегустировали продукт примерно одинаково, однако джем с первой стойки покупали 30% человек, а со второй — 3%.

Что из этого следует?

Слишком большой выбор заставляет нас сомневаться, снижает способность выбирать. Выбор необходим в разумных пределах.

Чем руководствуется клиент при выборе продукта/товара/услуг, в том числе дизайнера для своего проекта?

1. Безопасность. Каждый из нас хочет получить гарантии и быть уверенным в безопасности сделки.

2. Привязанность. Она же лояльность. Прослеживается в выборе одних и тех же марок одежды, мебели, аксессуаров. Это уверенность в качестве приобретаемого товара.

3. Комфорт. Клиент хочет в комфортных для него условиях приобретать товар, заключать сделку и работать над проектом. От вас нужен высокий сервис и клиентоориентированность.

4. Престиж. Клиент стремится приобрести высококлассный товар по разумной цене. Хочет испытывать гордость за проект, за работу именно с вами, как с уважаемым и престижным специалистом. Позиционируйте себя как эксперта и опытного специалиста. Ни в коем случае не привирайте и не преумножайте свои достижения — это легко вскроется, а клиент уйдет.

5. Новизна. Обращаясь к вам, клиент хочет получить новые ощущения, стремится внести перемены в свою жизнь, обновить порядок существующих вещей.

Чтобы повлиять на решение вашего клиента, существует только один действенный способ: понять, чего он хочет и четко объяснить, чем именно вы сможете ему помочь.

Можно сколько угодно пытаться манипулировать сознанием клиента, но как только человек поймет, что его обманули, пусть даже самую малость — он уйдет.

Дорожите человеческими отношениями и будьте полезными для своих заказчиков.