Дизайнер согласовал проект и начертил рабочую документацию. В ведомостях указал материалы и площади, мебель и ее количество, на визуализации подобрал цвета. Теперь все материалы предстоит закупить, а для индивидуальных элементов найти изготовителей. Кто будет закупать и искать — вопрос к клиенту. Клиент или сам подбирает отделку со строителями, а мебель с супругой или заказывает услугу комплектации у дизайнера.

Дизайнера или клиента, которые ищут и закупают оборудование для реализации по готовому проекту, называют комплектатор.

Одна из главных задач комплектатора — выбор поставщиков. Если это готовый диван с фабрики, то от выбора поставщика зависят условия доставки, надежность сделки и цена. Если встроенный шкаф, то от выбора поставщика зависит, по какой технологии он будет изготовлен, как устроен, не даст ли фасад трещину через год.

Опытные дизайнеры в каждом проекте используют нестандартные решения, а на реализацию советуют проверенных партнеров. Но что делать, если цена рекомендованного партнера клиента не устраивает и он просит найти более дешевую альтернативу? Или дизайнер начинающий и у него пока нет базы проверенных поставщиков? Или предыдущий поставщик сделал два проекта хорошо, а на третьем схалтурил и полностью потерял доверие?

Бывает, что проект требует нестандартного подхода, а значит и нового подрядчика, которого нет в базе.

Дизайнер вынужден искать нового подрядчика — без него проект останется на бумаге, а в портфолио не будет фотографий. От того, как быстро и насколько хорошего партнера найдет дизайнер, зависит судьба проекта, удовлетворенность клиента, моральная и финансовая компенсация дизайнера.

.

Дизайнер занят поиском
— спрашивает рекомендации у знакомых, сам ищет в интернете и на выставках;
— просматривает всех кандидатов в надежде найти идеальный баланс цена-качество-гарантии;
— понимает: найти хорошего мастера сложно, а риск запороть проект велик.

Клиент хочет получить лучшее предложение. За выбор лучшего предложения клиент и платит деньги дизайнеру по договору комплектации. А если не платит дизайнеру, то занимается подбором сам. Некоторые клиенты пользуются неуверенностью дизайнера и получают услуги комплектации бесплатно в рамках авторского надзора.

.

Вне зависимости от того, кто ищет партнеров, клиент или дизайнер — каждый сталкивается с трудностями:
1. В интернете и буклетах много шума — нет ясности. Рекламу проплачивают одни, а лучшие исполнители могут работать по рекомендациям и их сайт сложно найти.
2. На Avito и в базах мастеров сотни специалистов, а как определить правильного — непонятно. Попадаются и мошенники.
3. Не ясно, кто молодец, а кто только сделал сайт неделю назад и накачал картинки с интернета. Хороший сайт, как и плохой — ничего не гарантирует: за понятным может скрываться хороший веб-технолог, а не мебельщик. За шаблонными фразами «уникальный» и «эксклюзивный», за низкосортным графическим оформлением рекламных материалов могут скрываться опытные мастера. А может быть с точностью наоборот.
4. В рекламе нет конкретики, нет специализации. Не понятно в чем специализация и в каких случаях обращаться: все мастера как будто эксперты во всем, но так не бывает — где-то недоговаривают. Не пишут честно — нет доверия.
5. Нет точных цен и не говорят примерный порядок — просят прислать проект. Присылаешь проект — считают долго, грузят вопросами или считают зря: клиент не будет покупать тумбочку за 100 тысяч, если у него есть только 30 тысяч какая бы качественная она ни была.

.

Этих проблем в выборе поставщика избежать нельзя, но можно упростить задачу, разбив ее на 4 части:
1. Комплектатор создает техническое задание. Это этап подготовки.
2. Изучает игроков на рынке — типы исполнителей.
3. Знает свои приоритеты и приоритеты клиента, определяет тип исполнителя, который подходит для задачи.
4. Проверяет выбранных кандидатов по чек-листу.

1. Создать ТЗ

Перед поиском поставщика комплектатор оформляет техническое задание (ТЗ). ТЗ поможет избежать лишних вопросов от поставщиков и быстрее получить коммерческое предложение. Как оформить техническое задание: 7 шагов.

.

1. Блиц-обзор
Если комплектатор опытный, он отлично разбирается в теме. Знает, что в мебельном производстве есть дсп, мдф, шпон, массив, знает их особенности, примерную цену и то, что согласует клиент. Сразу переходит к пункту 2 — формат.

Если комплектатор не знает тему, он проводит блиц-обзор. Знакомство почти с любым вопросом с помощью интернет-статей, форумов или толкового консультанта занимает от 30 минут до трех часов. Чтобы погрузиться глубоко, может потребоваться день. Комплектатор погружает себя в тему, понимает задачу, а затем переходит к оформлению.

.

2. Формат
Формат технического задания: ПДФ или эскизы в jpg с размерами. Такой формат прочитают все производители: и технологичные компании, и мастера с электронной почтой @mail.ru. Компьютерная безграмотность подрядчика не должна стать причиной отказа от выгодного предложения.

.

3. Описание технологии и конструктивных особенностей изделия
В техническом задании стоит детально отобразить все, что точно выбрано и согласовано с клиентом. Если есть необходимость посчитать разницу в цене в зависимости от технологии (массив или мдф), стоит указать это отдельно и в результате будет две сметы.

.

4. Необходимое и достаточное условие
Не нужно отправлять весь проект и все эскизы. Чтобы понять порядок цен и выбрать подрядчика, достаточно посчитать две-три позиции: кухня, шкаф, комод. Это будет гораздо быстрее, чем три этажа встроенной мебели. И подрядчик сэкономит деньги на просчете. Нет смысла напрягать людей зря.

.

5. Способ связи
Прописать способ удобной для комплектатора связи. Если возникнут уточняющие вопросы, кому, в каком формате их можно задать (телефон, почта, доверенное лицо) и когда ждать ответа.

.

6. Сопроводительное письмо
Составить сопроводительное письмо или видео с задачей. Дать вводную, объяснить задачу, определить, ждете ли вы точное следование ТЗ или ждете предложений подрядчика, если они увидят, как решить вопрос лучше.

Опытный подрядчик может предложить интересное техническое решение задачи. Мы часто просим подрядчиков не сдерживать себя в рекомендациях.

Клиент согласовал камин с черной порошковой краской по эскизу. Творческий подрядчик предложил другой вариант отделки с тиснением и старением — получилось необычно, свежо и такая идея пошла только на пользу проекту.

.

7. Сроки предоставления информации
Отметить, как должно выглядеть предложение: в каком формате и когда ждать ответа по запросу. Если это тендер по цене, то крайний срок подачи коммерческого предложения.

2. Знать типы исполнителей

Когда все пункты подготовки соблюдены, можно смело отправлять ТЗ по потенциальным подрядчикам. В обозримом интернете их сотни, если не тысячи. Чтобы облегчить выбор, мы его сужаем: сначала делим всех поставщиков на категории, а потом работаем только в этой категории, сравнивая равнозначные позиции.

Выбор категории поставщика, с которой будем работать, зависит от цели дизайнера и возможностей клиента. В выборе есть три. составляющие — качество, цена, сервис. Пусть качество будет неизменным. По фотографиям что-то понять трудно, поэтому комплектатор проверяет качество в конце при личном знакомстве, а на данном этапе рассматривает только цену и сервис.

.

Есть такое правило
Чем удобнее искать и работать — тем выше цена.
Чем сложнее найти и наладить коммуникацию, тем цена ниже.

.

Три основные категории
— частник,
— студия,
— производство.

.

1. Частник. Нет сайта, работает через биржу труда или по знакомству

Описание: частный мастер по рекомендации или объявление на бирже труда.

Плюсы: недорого, в 2 раза дешевле, чем работа через студию. Может быть еще дешевле, но это уже подозрительно.

Минусы: непредсказуем: не понятно качество, пока не сделает работу, нет договора, нет гарантии. Поскольку не умеет или не хочет управлять людьми, может выполнить только маленькие объемы. Делает что-то одно, комплексные задачи не решает. Сложно стыковать с другими подрядчиками и добиться взаимопонимания.

Цена: низкая или средняя.

Сервис: нет. Нужно контролировать. Сложно увязать с другими подрядчиками.

Удачный пример: дизайнер взял на работу сантехника дядю Петю. Он сделал разводку теплого пола и подключил
сантехнику. Дизайнер взял с клиента деньги, расплатился с сантехником, сдачу оставил себе.

Неудачный случай: дизайнер взял на работу сантехника дядю Васю. Он сделал разводку теплого пола, получил предоплату а сантехнику не подключил — пропал в магазине с запчастями. Сначала не выходил на связь, потом сказал, что заболел, а через две недели перестал брать телефон. Строители не смогли положить плитку — сдача проекта отложили на время поиска нового сантехника. Вдобавок через пол-года теплый пол вдруг потек. Дизайнеру пришлось чинить за свой счет.

Вывод: если дизайнер хочет заработать, а клиент — сэкономить, он берет на себя риски. Совет: никакой предоплаты за работу, договор сделать самому, деньги на материалы по расписке и паспорту. Знать, что все может пойти не так, предусмотреть план «Б» — замену есть замена. Оплата по факту или частями за крупные блоки работ.

.

2. Частник с командой или небольшая студия

Описание: мастер с командой, которые делают в основном индивидуальные изделия для клиента. Небольшой цех или мастерская. Очень разношерстная категория. Цены и качество может разнится в разы: владельцы мастерских могут быть как фанаты-архитекторы, ушедшие в собственное производство или развившее его для своих заказов; так и люди-производства, делающие все тоже самое, но дешевле и без особых заморочек с душевными переживаниями за качество.

Плюсы: средняя или высокая цена. Есть технолог, который объяснит, что к чему, проконсультирует. Индивидуальный подход, комплектатор общается с тем, кто детально разбирается в теме, а не менеджером по продажам. Могут взять проект целиком и осуществить управление внутри команды. Без труда соединят свою работу с другими подрядчиками. Могут ненавязчиво подсказать, как выполнить изделие лучше, чем указано в ТЗ.

Минусы: сложно найти с соотношением цена-качество-сервис. Часто художники со своими личными особенностями, а не структурной работой. Приходится вникать в детали и помогать с организацией.

Пример: команда подрядчиков делает камин из металла. Камин получается на 30% дешевле импортного аналога и на 50% круче по дизайну. Подрядчик сам стыкует работу со строителями и заказывает импортные детали, но у подрядчика нет менеджера для оформления коммерческого и договора — буксует с получением аванса. С договором и подписью с клиентом помогает комплектатор.

Цена: средняя или высокая

Вывод: можно неплохо заработать/сэкономить, а можно и потерять, если не проследить за деталями и ошибиться с выбором мастера. Следует быть готовым помочь с юридическими и организационными вопросами.

.

3. Крупное производство или дилер

Описание: фабрика с выставочными площадями, на которых можно посмотреть образцы или хорошо оборудованное производство с индивидуальным подходом.

Плюсы: гарантия, объемы, есть кому предъявить претензии. Культура работы, скидки на объем. Легко найти в интернет. Система: можно заказать материал. Мало конкурентов.

Минусы: выгодно заказывать крупные объекты, где управление будет размыто в цене продукции. Возможны проблемы после заключения контракта: вялый менеджер долго согласовывает договор, обмеры требуют проверки — возможны ошибки, внимательно с монтажом — могут установить криво или повредить стены. Монтажников и доставку производство нанимает на субподряде — это подешевле, но при этом работу не всегда могут контролировать. Об этом не скажут клиенту, пока не спросит.

Пример: деревянные окна. Приехали, замерили, согласовали цвет, произвели, смонтировали. Качество с завода — отличное. За монтажниками пришлось следить: одна ручка не того оттенка, вторая поцарапана. Другая компания — ошиблась с открыванием, следующая — с цветом дерева.

Вывод: имеет смысл использовать, если цена устроит. Держать ухо востро с монтажом, обмерами, договорами. Не ждать чуда: когда людей много, мелкие ошибки неизбежны.

3. Определить тип для проекта

Две главных стремления клиента, от которых зависит выбор подрядчика:
— экономить деньги, увеличивать риски;
— экономить время, уменьшать риски.

Экономить деньги и уменьшать риски — фантастика. Комплектатор заявляет, что найдет, но в выборе всегда будет компромисс в одну или другую сторону, иначе выбора бы и не было.

 

Ситуация 1. Задача — заработать (дизайнеру) и сэкономить (клиенту)

Важно при поиске подрядчика
1. Что и как делают, в чем отличается от конкурентов. Ключевая технология, специализация. Все это может быть непонятно сначала — ничего страшного.
2. Цена-качество. Если понятно ценообразование — продолжаем работать. Если плавает или темнит по работам — покупаем только материал (если возможно). Хороший способ узнать порядок цен — спросить стоимость ранее выполненных проектов и узнать, что входило в эту работу. Полученную информацию сравнить по габаритам и сложностью со своим заказом.
3. Личное знакомство. Поехать на производство, пригласить в офис. Пощупать руками образец, а лучше готовое изделие. Убедиться в качестве или понять, что нужно выбрать кандидата подороже.
4. Отзывы. Позвонить клиентам. Найти в интернет отзывы. Если возможно, съездить в гости или на объект — проверить.
5. Протестировать модель взаимодействия. Начать с маленькой части работ, например табуретки, а не встроенной гардеробной.
6. Ощущения: горит идеей или просто деньги зарабатывает — консультации, статьи на сайте, лекции в интернете.

.

Не так важно при поиске подрядчика
1. Как выглядит сайт и портфолио: то, что с интернета накачали картинки — не говорит, что производство плохое. Возможно, они заказали дешевого веб-мастера и тот накачал первые попавшиеся картинки по теме. При этом должны быть свои работы, пусть и плохого качества.
Если подрядчик врет в лицо и явно американский интерьер выдает за свой, лучше — не связываться. Максимум — купить материал, если цена хорошая. Если признается в том, что не их проект — то ок.
2. Плохие тексты — ничего страшного. Возможно, делают свое дело хорошо.
3. Не понятно, что делают и какая специализация. Но есть резон разобраться, задавая вопросы, найти суть. Если было бы понятно и не пришлось бы выяснять — ценник был бы в два раза дороже. Сложность идентификации тут плюс.
4. Если посоветовали (особенно знакомый дизайнер), скорее всего там сидит процент. Узнать про процент. Ничего страшного в нем нет — все хотят заработать. Дополнительный процент не затронет стоимость для клиента.
5. Менеджер долго не отвечает или не очень приветлив. Это не так важно. Посмотреть как, кто, через какое время ответит. Заставлять людей работать, если вариант выгодный по цене и качеству.
6. Нет системы работы — это не важно, если есть результат.

.

Ситуация 2. Задача — сберечь время и снизить риски

Поиск бутиковой студии с основателями-фанатами. На что смотреть:
1. Понятно, что делает, в чем особенность. Специализация или технология должны быть ясны, как день. Здесь это ключевое.
2. Легко найти в кругу экспертов или в поисковике, если не оставаться только на первой странице.
3. Хороший сайт, тексты. Продвижение не для роботов: seo и директ, а для людей. Это косвенно показывает, что входящий поток не такой большой, но клиенты все правильные, а значит работа подрядчика не на потоке и он не измотан.
4. Лекции, выступления, статьи, как это сделано — говорит о том, что человек горит темой настолько, что не может не делиться с миром. Любит то, чем занимается. Важный плюс.
5. Менеджер, который шарит в теме, помогает, быстро реагирует — это удобно. Удается лично поработать с руководителем мастерской. Заказов не так много и все интересные. Каждый для него — важный.
6. Цена — дороже в 2 раза, но проблем нет, все заботы снимаются.

4. Когда все устраивает

Если выбор сделан, подрядчик примерно определен, комплектатор проводит финальную работу.
1. Обсуждает и подписывает агентский договор. Главное условие — деньги с прибыли и деньги сразу.
2. Изучает детально коммерческое предложение, понимает, как можно еще сэкономить: что можно взять на себя или переложить на строителей.
3. Переписывает договор поставки, изменяет или добавляет важные условия с оплатой и гарантией. Не надеется на подрядчика: изменяет каждый первый договор.
4. Проверяет и подписывает с клиентом рабочий проект, исполнительную схему, образцы.

.

Фишки
— Предусмотреть, чтобы подпись спецификации не освобождала от ответственности подрядчика.
— Финальный платеж после монтажа.
— Гарантия. На что, как осуществляется.
— Изготовить и подписать образец — ответственность поставщика.
— Монтаж под ключ — ответственность поставщика.
— Если требуются другие подрядчики, отобразить сферу ответственности в договоре и модель взаимодействия.