Interior marketing

В прошлый раз мы рассмотрели основные технологии продвижения с целью узнаваемости бренда дизайнера. Сегодня рассмотрим нюансы, чтобы зацепить заказчика.

Итак, представьте, что самый сложный период пройден, и к вам обратился первый, а то и сразу несколько клиентов. Что делать? Чем удивлять, чтобы он не рассматривал никого, кроме вас, как сделать его своим постоянным клиентом, да еще и таким, чтобы он рекомендовал вас всем своим друзьям и знакомым?

Во-первых, нужно не теряться. Даже если вы не уверены в чем-то, нет лучшего учителя, чем опыт. Поэтому оцените все за и против данного проекта, подготовьтесь и сразу же звоните вашему заказчику, не затягивая. Не верьте, что искусство продавать – с рождения. Искусство продавать – от безысходности, а ваш случай без выходов – лучше вас вашу услугу никто не продаст.

Кстати, звонить или писать письмо? Такой вопрос часто возникает при отправке коммерческого предложения. Отвечаем.

Все зависит от этапа вашего общения. Если клиенту нужно дать возможность ознакомиться с проектом, вникнуть в него, подумать или даже «переспать» с ним, конечно пишите. А потом, через день, не позже – звоните, иначе эффект впечатления от всего написанного может быстро пропасть, замененный другими письмами.

Если вы уже общались на предмет взаимодействия, звоните. В разговоре можно поюморить, под каким-либо предлогом выяснить необходимые для вас детали, нажать на больное (в письме так не сделаешь, согласитесь), и, в конце концов, добиться успеха. Поэтому решение за вами.

Вот примерная структура вашего разговора (не берите ее за шаблон, просто помните некоторые моменты при телефонном разговоре или в письме). (Чуть позже мы подробно рассмотрим тактику ведения переговоров по телефону).

Итак, как себя вести при разговоре с заказчиком?
Изначально составьте план вашего разговора. Его можно даже записать. Отметьте следующие пункты:

• Что вы скажете о себе
• Какие вопросы зададите
• Что ответите, если будут возражения
• Когда вы назначите встречу с заказчиком

Будьте приветливы. Ваше унылое настроение может передаться собеседнику. И улыбайтесь – так голос станет приятнее.

То же самое с волнением. Не показывайте недостаток опыта и не говорите «не знаю», «это сложно» и «надо подумать».
Будьте кратки и содержательны. А, если почувствуете, что собеседник болтлив, слушайте его внимательно и составляйте психологический портрет.

Выясните все потребности клиента, но никогда не спрашивайте «в лоб»: «А что вам надо?». Используйте утвердительные предложения, типа: «Вам необходимо предоставить планировки второго этажа коттеджа, так? Когда мы все утвердим, они будут готовы через 3 дня, согласны?». Собеседнику будет трудно не согласиться.

Оперируйте фактами и приводите примеры. Пусть даже единственный в вашей жизни дизайн-проект лофта вы делали на первом курсе института, вспомните его и расскажите о вашем опыте пару ключевых фактов.
Не напирайте с терминами, если, конечно, вы общаетесь не с профессионалом вашей отрасли. Впечатление умного человека вы, может быть, и создадите, но заказчика будут раздражать те слова, которых он просто-напросто не знает. А когда вы употребляете специализированную лексику, объясняйте ее значение.
Записывайте все нюансы. Любая мелочь поможет вам произвести впечатление на заказчика при демонстрации проекта. Ваша бдительность – ваш козырь.
Говорите, что по проекту заказчика у вас уже есть мысли и наработки. Это цепляет. Согласитесь, приятно чувствовать, что о твоем проекте думали и уже начали что-то делать.

Говоря об оплате, будьте уверены, но цену не называйте. И не говорить «от», иначе потом вы просто обязаны будете выполнить проект за стоимость, ограничившуюся этими словами.

Напирайте на встречу. Никогда не предлагайте выслать предварительные варианты на почту. Лучше один раз увидеть, чем 10 – обсудить, согласитесь.
Договариваясь о встрече, не говорите «В любое удобное для вас время». Сложится впечатление, что вам нечего делать, и вы валяете дурака. Создайте впечатление занятого человека, говоря: «Сейчас я сверюсь с ежедневником… Я могу быть у вас только в четверг после 3-х или в пятницу во второй половине дня».
Встреча назначена, заказчик готов. Удачи, друзья!